本期讲师——现任壳牌（中国）有限公司特种业务部（沥青）销售负责人邱晓锦邱总经理结合自己的工作经历，与我们分享了他在壳牌18年来的点滴心得。

讲堂开始，邱总简要地介绍了他所在的企业——荷兰皇家壳牌集团，它是国际上主要的石油、天然气和石油化工的生产商，同时也是全球最大的汽车燃油和润滑油零售商。它亦为液化天然气行业的先驱，并在融资、管理和经营方面拥有相当丰富的经验。在中国，壳牌集团十分注重下游业务，销售部门作为公司目标的执行者，通过完成任务给公司创造利润，从而支撑公司的长久运营。

销售人员时刻冲杀在贸易战场的第一线，面对更加复杂和残酷的现实，这就对销售人员的能力提出了更多的要求，这些能力的要求，远在执行之上，因为没有这些能力，也就谈不上执行。

邱总在谈到他心目中合格的销售人员时说道：

“

一个合格的销售，首先是一个目标感强的人，他能够明确自己需要的资源并拥有合理组织资源的能力。

”

而要成为一名优秀的销售人员，邱总认为有八种能力是必不可少的：

邱总给我们解释了各种能力在销售过程中做起到的作用，并给我们介绍了他常用的两个工具——POPSA和SPANCOP，作为两款实用的工具，他们在提升销售人员拜访效率和做好客户管理起到了巨大的帮助。

POPSA

POPSA是一套能够有效的帮助一线销售人员制定拜访目标和策略、提高拜访效率、拿下终端、最终达成销量的有力工具！

POPSA是由Purpose、Objective、Premise、Strategy、Anticipate这五个英文单词首字母组成的新单词，分别代表着目的、目标、信息、策略和预期，用来帮助销售人员提前缕清思路，做好拜访前的准备工作。

• Purpose（目的）：拜访之前，先要问自己为什么要进行拜访？是为了达到什么样的目的？这个目的对我有帮助吗？

• Objective（目标）：通过这次拜访，我想要得到什么结果？

• Premise（信息）：对即将拜访的客户我了解吗？了解多少？还要知道哪些客户信息？

• Strategy（策略）：为了达成既定的目标，我要采取什么样的策略和方法比较合适？我该怎么做、怎么说？

• Anticipate（预期）：对于这次拜访的结果我有哪些心理准备？客户可能提出哪些问题和反对意见？我又该如何应对？

POPSA可以指导销售在拜访前做好充分准备的一套工具，帮助销售更有针对性、更有效率的拿下客户，机会总是留给有准备的销售！

SPANCOP

SPANCOP跟POPSA一样，也是由一组英文单词的首字母组成的，分别代表：

• Suspect（疑似）：所有在使用非本公司润滑油的客户都是疑似客户。

• Prospect（潜在）：通过合理分析，将所有疑似客户中可能用到本公司润滑油的客户列为潜在客户。

• Approach（接触）：拜访潜在客户，进行初步沟通和交流，了解基本情况。

• Negotiating（谈判）：谈判是针对接触过而且有意愿的客户进行的，根据客户需求制定解决方案，并提出有说服力的理由。

• Closing（达成）：通过谈判确定合作，双方签订采购合同。

• Order Taking（订单）：达成协议后要尽快督促大客户下单，并且密切关注第一次订单的情况。

• Payment（付款）：对于企业而言，只有真正受到货款了才能算一个大客户开发完成，因此最后一步也是最重要的一步，要全力以赴达成交易。

其中SP是销售前期，ANC是销售中期，OP是最后的销售后期。售前重在调查、搜集数据和分析；售中主要看销售经理的沟通和谈判等销售能力；售后更多的是在于销售管理。

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随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的地位。优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权，但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何容易。销售人员只有加强自我修炼，提升整体竞争力才能使自己立于不败之地。

大讲堂的最后，罗总与我们分享了他的感想：

听了邱总的授课，我意识到了很多我们的不足，在制度上我们还有很大的完善空间，一些部门的功能我们没有很好地发挥出来。特别是邱总在说到客户关系和经销商关系的维护，这一点我们做的并不好，一个好的销售人员，我相信他的经销商、二级经销商朋友会很多，这也将会是我们以后的一个加强点。

像壳牌这样的大公司已经有100多年的历史了，但它依旧长盛不衰，这其中有很多东西值得我们学习。希望通过这期云星大讲堂，大家能够从更多的角度去看待问题，当然有很多东西还是需要大家在实践中去感受去领悟，并从中找到适合自己发展的方向。